Las ventas exitosas siempre han girado en torno a las interacciones humanas, la construcción de familiaridad, confianza y comodidad. Sin embargo, alcanzar estos momentos requiere una gran cantidad de preparación, búsqueda y compilación de datos, lo que puede ser tedioso. Lograr que un equipo completo de ventas tenga el tiempo y la capacidad para fortalecer estas relaciones humanas es un desafío enorme.
Las ventas también son intrínsecamente competitivas. Captar un cambio en el tono de voz de un cliente, percibir entusiasmo por una característica exclusiva de un producto o anticipar un problema antes de que surja son pequeñas ventajas que pueden generar grandes éxitos. Los competidores también lo saben.
Es aquí donde la inteligencia artificial generativa (IA) cambia las reglas del juego. En el contexto de las ventas y los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) que las impulsan hoy en día, dejar de lado la IA ya no es una opción. Implementar IA de manera que se ajuste naturalmente al negocio coloca a los equipos de ventas en una ventaja competitiva. Forrester Research espera que las empresas que invierten en iniciativas de IA empresarial aumenten su productividad y capacidad de resolución creativa de problemas en un 50% este año¹. Esta expectativa está basada en la participación activa de los líderes. Sin la implicación de la dirección en la planificación e implementación de la IA, las organizaciones enfrentan dificultades para aprovechar el potencial de la tecnología.
Si bien es cierto que muchos vendedores están sumidos en una sobrecarga digital, luchando con el flujo constante de datos, correos electrónicos, reuniones y notificaciones, la IA no debe considerarse solo como una herramienta de productividad. Más bien, es un motor de crecimiento que transforma las empresas y las prepara para la innovación y evolución futura. La IA acelera la resolución de problemas al permitir la toma de decisiones basadas en datos en tiempo real, con una visibilidad mucho mayor en cualquier momento. También crea oportunidades para niveles sin precedentes de personalización, lo que hace que los clientes sientan que son comprendidos y que sus desafíos son conocidos.
A estas alturas, probablemente se haya oído cómo la IA puede automatizar tareas repetitivas y permitir que los empleados se centren en actividades de mayor nivel. En este artículo, se presentarán casos específicos en los que la IA puede potenciar las habilidades innatas de los vendedores para hacer que los sistemas CRM sean herramientas de ventas aún más poderosas y efectivas.
Cómo la IA generativa permite que los vendedores sean más humanos
Ejemplo: “¿Cuáles son los puntos de dolor que enfrenta [Empresa] en el sector [industria]?”
En artículos anteriores, se ha mencionado cómo la IA mejora la personalización en los procesos de marketing y ventas, automatizando la creación de plantillas de correos electrónicos personalizados y mensajes en redes sociales. Pero la personalización mediante IA no se limita a la creación de contenido; también implica analizar datos para garantizar que una propuesta esté afinada para abordar los puntos de dolor específicos de un cliente. Con información que antes habría tomado horas buscar, la IA puede probar exactamente qué frases y palabras resuenan mejor con determinados conjuntos de clientes o segmentos de ventas. En esencia, la IA puede hacer que los clientes se sientan escuchados.
Parte de este logro se debe a que permite dedicar más tiempo a escuchar. En su mejor versión, la IA nos permite ser más humanos. Con herramientas como Copilot en Dynamics 365 Sales, la IA recopila y resume automáticamente todos los detalles pertinentes de llamadas y reuniones en tiempo real, permitiendo que los vendedores estén completamente presentes durante esas valiosas conversaciones uno a uno.
Durante una llamada, Copilot recopila una amplia gama de información, como puntos de dolor, el sentimiento del cliente y las acciones acordadas, para que los vendedores no se distraigan tomando notas. En su lugar, pueden centrarse en la conciencia situacional, leer el momento y reaccionar ante las señales contextuales. Copilot crea el resumen de la llamada y lo pone a disposición de inmediato, con todas las acciones a seguir que surgieron durante la conversación.
Pero no se trata solo de liberar a los vendedores para que sean su mejor versión profesional en esas interacciones críticas uno a uno. La IA puede ayudar a los vendedores en cada etapa del proceso hasta llegar a esas reuniones, y también después de ellas.
Antes de la llamada: Enfocando los objetivos de ventas
Ejemplo: “¿Cuáles de mis cuentas tienen más probabilidades de cerrar este trimestre?”
El proceso de ventas, en resumen, implica saber a quién vender y cómo venderle a cada cuenta identificada. La IA acelera y mejora ambos procesos.
La mayoría de los líderes de ventas coinciden en que los vendedores dedican demasiado tiempo a actividades que no implican vender. Un estudio encargado por Microsoft, que incluyó a 31,000 trabajadores en 31 mercados, encontró que los vendedores pasan menos de un tercio de su tiempo vendiendo. El mismo estudio indicó que los vendedores dedican más del 66% de su día a gestionar correos electrónicos y otras tareas administrativas². Los supervisores respaldan estos hallazgos.
Diseñada para agregar y refinar grandes cantidades de datos, la IA puede ayudar desde las primeras etapas del proceso de ventas, investigando posibles objetivos y proporcionando datos que los vendedores tardarían horas en recopilar por su cuenta. Y no se trata solo de tiempo: la IA ofrece información que los vendedores podrían no haber considerado. Los datos ya presentes en un sistema CRM se enriquecen continuamente con entradas relevantes de bases de datos de investigación de mercado, noticias del sector o desarrollos recientes que involucran a clientes o a sus principales tomadores de decisiones.
Esta información enriquecida permite a la IA ayudar a los vendedores a clasificar su lista de prospectos según la probabilidad de conversión basada en compromisos históricos y otros datos organizacionales. Con la fuente de datos conectada adecuada, una consulta simple como “¿Cuáles de mis cuentas tienen más probabilidades de cerrar este trimestre?” genera clasificaciones precisas que permiten a los vendedores priorizar sus esfuerzos de manera más efectiva.
Además de ordenar las listas de objetivos, la IA proporciona detalles valiosos sobre cada cuenta específica en un informe de preparación, equipando a los vendedores mientras reduce el tiempo de investigación. Mediante el uso de indicaciones en lenguaje natural, los vendedores pueden encontrar detalles clave sobre nuevos clientes potenciales, como puntos de dolor y patrones de compra. En el caso de clientes existentes, la IA puede completar resúmenes de cuentas y oportunidades con nombres y títulos de los participantes de reuniones, tareas pendientes y resúmenes de reuniones recientes, hilos de correos electrónicos y tickets de servicio o soporte, para que los vendedores lleguen a cada llamada con información útil. La IA incluso puede predecir el mejor momento para contactar a un cliente y sugerir el canal más adecuado para conectar.
Según Gartner, “para 2026, las organizaciones de ventas B2B que utilicen tecnologías de ventas con IA generativa reducirán el tiempo dedicado a la prospección y preparación para reuniones con clientes en más de un 50%”³.
Llamadas óptimas: Llevar información persuasiva a cada interacción
Ejemplo: “¿Qué dice la industria sobre los productos de nuestro competidor?”
La capacidad de la IA para resumir y transformar contenido permite que los sistemas CRM impulsados por IA procesen innumerables transacciones y recomienden los enfoques que mejor funcionan. Los vendedores que usan IA pueden recopilar rápidamente información convincente, guiados por las mejores prácticas que ayudan a crear una estrategia ganadora.
Como se mencionó, el tiempo es un factor limitante para los equipos de ventas. Los sistemas CRM con IA, como Dynamics 365 Sales, pueden crear docenas de correos electrónicos introductorios relevantes y oportunos en segundos, una tarea que antes tomaba horas.
Pero el ahorro de tiempo es solo una parte de la historia. La calidad de los correos electrónicos generados por la IA puede incluir elementos—como verbos activos o estructuras claras de oración—que no todos los vendedores manejan de manera experta. Por ejemplo, un vendedor de la empresa A podría pedirle a un programa de IA: “Redacta un correo personalizado para [Empresa B] felicitándolos por el reciente lanzamiento de su producto y sugiriendo una reunión para discutir cómo nuestra solución puede mejorar el rendimiento en el mercado de su nuevo producto”.
El correo resultante puede estar personalizado, notar un desarrollo reciente en el mercado, hablar directamente sobre una iniciativa que entusiasma al cliente, llegar en un momento oportuno y resaltar características del producto del vendedor adaptadas a los puntos de dolor del cliente.
Crear un mayor impacto en los clientes con Dynamics 365 Sales
Estos ejemplos solo rozan la superficie de las formas en que la IA permite a los vendedores concentrarse en sus habilidades intuitivas y sobresalir en su trabajo. Automatizar tareas repetitivas devuelve el potencial a donde pertenece: al ser humano en el proceso.
